抓终端 促零售
在“SMB”和“区域”市场的强大感召下，2005年年末和2006年初，越来越多的厂商开始关注、紧抓终端卖场，以各种实际行动促进零售市场的发展，围绕“终端致胜店面为王”的渠道资源纷争愈演愈烈。相关的策略和政策也是接二连三出台，在厂商不约而同的趋同战略背后，一场考验实际 “执行力”的大戏正在悄然上演。本报将分两期来关注这一话题，敬请各位读者关注。
富士通笔记本：升级“众星计划 ”发展区域分销商
借助曾被本报评为“2005—2006年度卓越渠道计划年度大奖”的“众星计划”，富士通笔记本在2005年的表现可谓可圈可点，越来越多的渠道商对于这个全球6大笔记本品牌之一寄予厚望。
在接连成功实施三期“众星计划”之后，近日，富士通笔记本对外宣布启动“众星计划”四期，希望以此计划为基础，实现2006年度笔记本销售台数达到10万台，进入国内笔记本市场前十位的宏伟目标。
4月13日，在富士通个人电脑“众星计划”四期全国巡回说明会上海站现场，记者独家采访了富士通中国区零售渠道经理张海峰和其华东地区重要合作伙伴上海国腾科技有限公司笔记本事业部富士通产品经理叶文俊。
升级“众星计划”引入区域分销商精耕细作
张海峰用具体数字向记者展示了前三期“众星计划”所取得的骄人战绩：在“众星计划”开展之前，富士通在全国只有50多家经销商店面，每个月2000多台的销量，而在实施“众星计划”一期之后，核心经销商店面达到135家，销量提升到3000多台每月；二期核心经销商店面达到190多家，销量达到5000多台每月；三期核心经销商店面达到200多家，销量也随之提升到每月6000多台。而计划在2006年4月－9月期间实施的“众星计划”四期，富士通希望核心经销商店面达到并保持在323家，销量更是提升到每月8000多台。在众星计划二期，富士通投入了1500万元的资金，而在四期，张海峰笑称，绝对要比1500元还要多。
相比前三期“众星计划”，张海峰认为四期计划最大的变化体现在两个方面：“一是我们不再刻意追求核心经销商店面的增加，而是更加重视提升质量和挖掘潜力，力求稳定、有序发展；二是引入区域分销商，并大力支持和发展区域分销商，这将是我们今年渠道工作的重中之重。”
富士通笔记本今年还将延续05年下半年依产品线划分的全国双总代模式（中国大恒和得力创业），对于引入区域分销商是否会影响总代的利润这个问题。张海峰认为，虽然单机利润可能会有所下降，但由于整体销量的提升，预期资金周转速度的加快将使得总代理在总体收益上取得平衡。张海峰向记者这样解释引入区域分销商的原因：“对于笔记本厂商来说，月销量达到6000、8000、10000台是三道槛，目前富士通均已成功跨越。在刚刚过去的2006年3月，富士通成功实现总代进货数量达到10000台。而这个数字是在富士通笔记本平均产品单价在12000元以上实现的，显得非常难能可贵，这也证明渠道合作伙伴的获利能力在增加。但伴随着核心经销商店面数量的急剧增加，对于富士通和总代的管理能力也是一个极大的考验和挑战。而且零售店面管理是一个周而复始、非常细致的工作，迫切需要有人来分担。富士通一直认为，只有本地的分销商最了解本地的经销商。为了把区域市场进一步做深做透，加强各地终端零售店面的管理，引入区域分销商可谓顺理成章。”
张海峰认为，区域分销商主要承担以下几个职能，包括加大渠道的推力，加快资金周转速度，缩短库存时间；加强做客户、特别是中小企业客户的能力；服务和支持周边经销商，扩大渠道覆盖面。在具体实施中，区域分销商目前原则上每个省选择一家，如果增加，也会按照区域和产品进行区隔。张海峰进一步解释称，在 “众星计划”四期，富士通希望达到区域整合。如果说第一期到第三期的主要策略是增加店面，加大曝光量，拓宽渠道层面的话，那么第四期的重点则是寻找各个区域有实力的合作伙伴，结合全国总代的资源和力量，建立为当地经销商服务的平台。“简单来说，当前如果要继续深挖笔记本市场的潜力，那么就必须往三四级市场发展，只有有了合适的区域分销商，才能在接下来的渠道建设中稳步发展。” 目前，在上海市场，富士通笔记本已经确定上海国腾科技有限公司为区域分销，在4月末，浙江、江苏市场的区域总代也会最终确定下来。此外，富士通笔记本同时将对“众星计划”中的签约核心经销商采取优胜劣汰的方式，在保持一个稳定数目的基础上，通过物质奖励来刺激经销商的市场推动力。
吹响行业号角销量促使产品设计良性循环
根据富士通笔记本的数据统计显示，目前华东市场的销量已经占到全国销量的35％。作为上海的区域分销商，上海国腾科技有限公司对于富士通的发展前景非常看好。据叶文俊透露，国腾科技从去年3、4月份开始做富士通笔记本，到今年3月份，销量增加了200％多，目前月平均销量达到500多台。在一年的合作过程中，叶文俊感觉到最大的变化是，最初是费尽口舌向经销商去推富士通，而现在的情况已经转变为经销商主动去做。“起初，我们和专卖店签订协议要求月销量35台，有经销商说，这不是逼他去死吗？而现在专卖店的月销量已经达到83台。”张海峰这样补充道。
面对记者提出如何评价富士通笔记本“众星计划”的执行情况？叶文俊的回答是：“感觉实实在在，没有任何虚的成分。从去年下半年的厦门渠道商大会、今年年初的香港迪斯尼乐园旅游以及即将到来的新加坡之旅，代理商都亲眼目睹了富士通及时兑现自己的承诺和奖励，大家对于富士通笔记本的发展也越来越有信心。”在叶文俊看来，通过“众星计划”，厂商、总代和经销商形成了利益共同体，大家连成一线，荣辱与共。此外，“众星计划”通过各种手段管理和培训经销商店员，间接帮助了区域分销商管理下级经销商，是帮助渠道合作伙伴省心、省力。
而这种省心也确实体现在很多方面。例如，作为厂商，富士通会联合渠道商一起与电脑卖场谈判资源，以厂商的整合优势为渠道商争取更低廉的店面租金和更好的卖场支持。据张海峰透露，今年富士通笔记本的另外一个重要目标就是拿下全国电脑卖场的60个黄金店面位置，以更加突出富士通的终端零售优势。而目前这些黄金位置，大多由联想、HP、SONY等厂商占据。此外，为了加强自身和代理商的店面管理和零售技巧，富士通专门邀请第三方培训公司，通过严格的逐级考核方式，最大化保证培训效果。在重视销量的同时，从“众星计划”一期开始，富士通就引入第三方数据调查公司和神秘人机制，通过录音、录像等方式，做到有据可查，确保对核心经销商店面日常考核的的公平、公正。用张海峰的话说就是，实现“法制”而不是“人制”。为了进一步实现和经销商的有效互动，富士通还专门开通了网络合作平台，经销商借此可以方便查询历史销量、所获奖励、店员培训、惩罚原因和证据等。
除了在零售市场继续加强以外，富士通在今年还吹响了进军行业市场的号角。“去年富士通不谈行业，因为我们认为只有把渠道做深、做强，行业才能做好。而今年我们的策略会是零售、行业两条腿走路。”张海峰向记者明确表示。富士通特派在新加坡有丰富行业经验的陈爱玲在国内建立大客户团队，与SI等增值渠道取得联系。在推出更加适合行业应用的专供机基础之上，富士通还制定了行业发展计划和奖励政策，重点突破教育行业和政府行业。
富士通笔记本一直存在着价格偏高、市场反映不够迅速和产品线本地化不足的问题。对此，张海峰表示，富士通笔记本将为中国市场提供更多的主力机型，从4条可以跑量的机型增加到7条，这将为零售店面提供较为丰富的产品支持；此外，富士通将依据中国市场情况，例如独立显卡机型热销的情况，为中国市场定制机型。在行业商务市场，富士通将加大包括S7和E系列的出货百分比；针对数字家庭领域，富士通将推出N3510的一系列Napa后续机型和多媒体功能强大的17寸屏幕的N6系列；与此前富士通比较注重的轻薄机型S6、P7相配合，形成较完整的产品线覆盖。“有越来越大的销量作为保证，目前富士通笔记本设计本地化已经步入良性循环发展轨道。总部已经多次安排产品设计人员来中国考察市场，听取代理商和消费者的意见。”
索尼：联手美辰黑白两手抓
如果说，黑色已经成为索尼公司个人消费电子的代表色，那么白色，可谓是索尼公司为一种崭新的IT量身订做服务概念将被推至到全国各地,将让更多中小企业进入简易商务时代。
近日，全球第一家索尼白色概念店在百脑汇上海美罗店安家落户。记者在该概念店中看到，目前展示了包括TX系列、BX系列、FJ系列、S5系列、A5系列、FS3系列在内的六大系列共29款索尼笔记本新品。
在综合了资金实力、合作经历以及终端店面建设等多方因素之后，索尼选择了老伙伴美辰集团作为白色概念店的重要合作伙伴。记者为此专门电话采访了美承电子商务有限公司副总经理梁伟。他告诉记者，白色概念店的定位、面向的客户群以及它所展示的产品，都偏向于商务用户。站在商务市场的角度来看，索尼的品牌认可度，相较于惠普、IBM等品牌稍逊一些，建立这样的概念店，让客户直观地感受，在树立品牌认知度方面会相对方便。据悉，索尼公司希望用“融合沟通”的概念，全面启动商务笔记本电脑市场。体验中心采用全程顾问式销售模式，根据客户需求量身定制配套产品，用梁伟先生的话就是“销售解决方案”。而与其他的经销商最大的不同，体验中心将通过软、硬件以及服务的整合销售来确保利润。因此，体验中心不仅仅局限于销售索尼产品，更将结合其他与索尼不冲突的IT软、硬件设备，包括佳能、爱普生等品牌产品，都有可能在配套产品之列。只要客户有需求，在不矛盾的情况下，体验中心都会尽可能满足，此举意在让产品选择更丰富，从而满足政府、中小企业采购的各种需求。
既然定位明确，面向商务用户，将店面设立在面向个人用户的电脑卖场，效果究竟如何呢？梁伟先生认为，这种模式说到底还是在探索过程中，索尼和美辰式边沟通边做的，现在看是否适合在电脑卖场设立商务体验中心为时尚早。
据业内人士观点，笔记本销售60％以上的市场还是在商务，这也可以看成式索尼建立白色概念店的一个原因。“从市场角度看，购买笔记本单纯为了娱乐的，毕竟数量有限。目前，索尼公司在个人笔记本市场发展局势基本稳定，想要井喷式增长不太可能，进军商用也是公司发展的需要。”梁伟先生说。据了解，索尼公司的白色概念店计划共分为三个阶段：第一阶段，到今年3月底，全国22个白色概念店都要建成，目前，这一阶段任务已经完成；第二阶段，从软硬件等产品、服务等各方面优化现有的各店；第三阶段，扩大白色概念店的规模。美辰目前要做的就是不断地添加产品、优化现有的两家店面（百脑汇、太平洋二期）。记者从美辰方面获悉，目前，已经有来自政府采购、教育、电力等行业的单子。业内人士对索尼的这一尝试也表示了认可，但是必须要长期坚持、长期投入。
记者结语:
终端，作为直接面向消费者的销售最末端，众多厂商尤其是笔记本厂商都开始下大力抓终端店面建设。店面设计也好、终端渠道奖励也好，各有高招。然而以索尼为代表的国际厂商已经开始思考如何根据不同消费者的需求，建设不同定位的终端，无疑又走在了国内厂商的前面，这或许会成为未来的一种趋势。
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