供应商真很“痛苦”？
政府采购中供应商真的很“痛苦”吗？
&;amp;nbsp(来源:硅谷动力)在政府采购竞争性谈判过程中，相信有不少政府采购同行会听到一个耳熟能详的词汇——“痛苦”，而发出这一声音的又有一个共同的名字——“供应商”。的确，面对竞争同行的价格挤压和谈判小组的步步紧逼，不少供应商的谈判代表会说，“我真的很痛苦，价格实在是不能再降了”，这句话颇具代表性。
在政府采购竞争性谈判过程中，相信有不少政府采购同行会听到一个耳熟能详的词汇——“痛苦”，而发出这一声音的又有一个共同的名字——“供应商”。的确，面对竞争同行的价格挤压和谈判小组的步步紧逼，不少供应商的谈判代表会说，“我真的很痛苦，价格实在是不能再降了”，这句话颇具代表性。
一、供应商痛在哪里
供应商在竞争性谈判活动中喊“痛”，一是痛在价格上，企业是以最大利润为目标的，但是参加政府采购因为有了竞争，供应商便无法获得“超额利润”，供应商便会感到不习惯，于是“痛苦”便会脱口而出，随着竞争的加剧，尤其是有众多供应商参与谈判的项目，面对竞争压力，供应商因为恐惧而感到“痛”，随着谈判的步步深入，每降一次价就等于少了一块“或有利润”，在接近成本价时，供应商会真正感到“切肤之痛”；二是痛在担心失去当次业务，有些供应商在谈判活动中非常自信，大有志在必得之势，在谈判之前已有足够的心理准备将价格降到“冰点”，但是越看重越害怕得不到，患得患失心理极其严重，在谈判过程中往往表现为焦躁不安，异常痛苦，如同“热锅上的蚂蚁”；三是痛在后续业务上，有些供应商痛苦地以“超低价成为成交供应商，但却无力兑现和维系售后服务，以致不能忠实地履行政府采购合同，存在被列入“不良记录名单”的风险。总之，供应商为什么会痛？最根本的原因是痛在企业的生存发展和企业谈判代表的个人业绩上，有些大的政府采购项目，供应商及其谈判代表都非常看重，“拿下”了可能对企业对个人的发展都会起着举足轻重的作用，但是“拿下”的项目如果是赔本的交易还不如放弃。
二、供应商真的痛吗
供应商喊“痛”未必真的“痛”，有的是习惯用语，其实并不“痛”，老练的供应商谈判代表一进入角色便会表现出痛苦状，以博取谈判小组的同情，言语之间便会自然流露出“痛苦”，有些谈判代表非常精明，当他们知道竞争对手数量有限时，更会有恃无恐，底气十足，但又表现出可怜丝丝状，这种现象在谈判活动中较为多见，谈判小组千万别上当，根本不需理会；有的还真是“痛”了，供应商无法承载降价的压力，在谈判活动中表现得很诚恳，有些供应商的谈判代表说宁可放弃也不能再降价，遇到这种情况，谈判小组应引起重视，及时分析情况，作出应对措施，保证采购活动的成功。
三、谈判小组不能“心太软”
谈判开始前应做好市场调研，掌握采购项目的成本价和市场价的平均水平，并对参与谈判的供应商的报价进行对比，分析情况，是“外交辞令”还是真的难以承受降价压力，是个别现象还是普遍反应。如果供应商的报价已接近成本价且是普遍反应，谈判小组应见好就收，不可逼人太甚，否则会导致两种结局，一是供应商集体罢谈，使谈判活动归于失败，费时费力，又增加采购成本，降低采购效率，二是勉强报出低价，但将直接影响合同履行，采购项目的质量和后期服务很难得到可靠保证，必定会“短斤少两”，大打折扣，因为世上没有白吃的午餐，没有人心甘情愿地做赔本买卖。如果供应商的报价还未接近谈判小组的底线且是个别反应，那么就可以断定这是供应商在放“烟幕弹”，不过是虚晃一枪而已，不必为其所动，姑且不论是否为谈判技巧，如果供应商反复强调“痛苦”，足以说明该供应商缺乏诚信意识，谈判小组应提高警惕，根据谈判进展状况和众供应商的报价水平，如果一边喊“痛”一边“高价不下”，可初步判断供应商之间可能存在串通报价问题，一人撒谎，众人扛“谎架子”，事成之后利益均等，如果串通报价得到证实，应果断终止谈判活动，财政部门还应依法追究参与串通供应商的法律责任。
四、谈判活动的注意事项
首先，谈判之前要做好保密工作，参加资格预审的供应商名单、谈判小组确定进入谈判的供应商名单都要处于高度保密状态，参加谈判的供应商数量要尽可能多一些，谈判公告应中全国性媒体上公布，扩大谈判信息的知晓率；其次，要做好谈判前期的价格调查工作，测算采购项目的平均市场价和成本价，做到“心中有数”，正式谈判前，谈判小组应开个短会确定谈判小组的“价格底线”，保证谈判能够有的放矢；再次，操作程序要严谨规范，坚持单独谈判原则，候谈室与谈判室要分开，候谈室要由专人监督，供应商之间不得互换报价信息，在谈判活动结束前不得将供应商的报价公布于众，在谈判过程中不得作任何“提醒”，如发现有此情况，现场监督人员和公证人员应及时制止，尽可能采用书面报价方式；第四，谈判小组不能越俎代疱，最终的报价还得由供应商自己“动手”，不能逼人太甚，因为采购人在享受过低报价的同时是以牺牲产品质量和售后服务为代价的，得不偿失，如此，最后真正痛苦的是采购人而非供应商。
6.0.0
© 2001-2006